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盛景网联董事长:阿里投资汇通达45亿背后的商业(5)

2018-05-24 17:15 来源:中国经济时报

首先,汇通达现在的赋能的门店是8万家,而且都通过SaaS连起来了,甚至锁住了,随着其赋能门店家数增长3倍和货币率化增加3倍,单从现在这种家电的交易金额来讲,我们觉得有9倍增长可能性。

其次,汇通达在新能源车、装配式住宅这些更高单价品类的扩张机会也是巨大的。如共享汇通达目前的夫妻老婆店,覆盖这些新商品品类的机会。客单价从家电的几千元,扩展到新能源车的几万元,再扩展到装配式住宅的几十万,客单价十倍百倍增长,这是新农村特有的机会。

更多高单价品类被引入汇通达后,未来的想象空间完全打开了。盛景也在协助汇通达引进装配式住宅等新品类,这也是我们投资的另一家公司,我们希望推动各个产业路由器之间的互联互通。

再次,向物流和金融的拓展机会。

前面讲的都是交易,未来向物流和金融的扩展,当它有交易,有物流,有金融的时候,这如同阿里巴巴的三架马车。今天全阿里系价值是5千亿美金,就是3万亿人民币。汇通达作为中国农村未来的阿里巴巴就有其增长空间。大家应想想你的企业的增长空间在哪里,机会在哪里,真正去实现它可能还需要再用5年,再用10年,但是方向比努力更重要,你的增长逻辑到底在哪里,这是很关键的。

产业路由器模式

通过把汇通达案例跟大家深入的剖析以后,由此呈现出整个的b2f的产业路由器模式。

产业路由器模式是要共建一个赋能型的产业共同体。需要注意的是,它是产业共同体,是站在产业视角,不是站在一个个体企业视角;它是以赋能共享为核心,不是以自营,不是以自己得利为核心的,它不是以卖货为核心;它将左右两边的碎片化市场进行对接,其中的发动机是左边的存量订单,是小b。供应端,可能是工厂、也可能是任何关键资源的供给方,把中间一些低价值的供应链环节打平消灭掉,更重要的是要在客户端要创造新价值,要服务新需求。

盛景网联董事长:阿里投资汇通达45亿背后的商业逻辑

左边这些企业可能是服务于C的,像汇通达;也可能是服务于B或者G的,比如我们投的东煤交易网,这些都是可以用产业路由器模式。

但是无论提供什么服务,我们认为未来这些终端的零售商、销售商、服务商跟它的客户关系都要发生根本性的变化:那就是从过去的客户到未来的会员,从过去对组织的关注到变成对人的关注,从过去对B、G的关注到对C的关注,这是未来增长的动力的核武器。如果在这个环节不能创造更大的价值,却只是在供需匹配上使劲,创造价值将是有限的。这点大家要清醒的认知到。

整个产业路由器一定要进入到交易环节,以及由此延展到跟它相关的物流和金融环节。在运作过程当中,以共享的存量订单为前提条件,为基础。要设计产业路由器就要先找订单在哪里,客户在哪里,因为这个世界找订单是最难的。

找到b跟f,其实都只要找到头部的20%,不要谁都找,不要指望把100%的b、f都带上,一定是帮助一部分先进生产力的代表淘汰和边缘化一部分这些落后生产力的代表,形式规模化的议价能力,最重要的是要全面深度赋能。

在打通产业路由器路径的过程当中,其底层的认知是:因为今天我们进入到存量经济时代,得碎片化的线下存量流量者得天下,这话有点长但每个词都关键。首先是流量,没有流量啥都别想,且这个流量是存量流量,别去想增量流量;这个存量流量主要是线下存量流量,线上的流量都被分光了,都被BAT垄断了。能不能把线下流量在线化,能不能把线下流量线上化,能不能线上线下一体化,这是我们非BAT企业的机会。b端流量要碎片化,供应端f端亦是,如果流量集中度高,和大家也没什么关系,比方供应端就只有一家垄断企业,这事干起来就费劲了。

如果你能够找到碎片化存量流量,那么产业路由器就有起点、有机会了。把这样的流量在线化,线上线下一体化,就能创造新的客户价值,就能跟客户互动。

三类公司的痛苦和出路

当大家有了产业路由器基本概念以后,我们来看看现在几个类型公司现在的痛苦。

第一种类型是软件SaaS公司。我们直接指出“SaaS已死BaaS已来”,BaaS就是交易。我们在座有做SaaS的公司需要好好想想,因为SaaS公司的挑战是研发成本特别高,销售成本特别高,客户维护成本还高,因为企业要想用好SaaS不容易,这三高下来,对企业要命的是年收费低,续费率低。一旦看到这个事物本质,就知道靠SaaS收费的公司得多难受,靠收服务费的方式,最多能生存,估值空间也有限。




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作者名:佩佩一、互联网与产业的形态发

盛景网联集团联合创始人、董事长,盛景