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盛景网联董事长:阿里投资汇通达45亿背后的商业(4)

2018-05-24 17:15 来源:中国经济时报

第一、汇通达在对整个进行加盟门店进行赋能的时候,不是非常强势标准化,而是只做加法不做减法,一切都顺势而为,就更容易获得这些商户的认同,首创了连而不锁的会员店模式。连锁门店也可以如同天猫店铺一样,千店千面。这是现在个性化发展、数据驱动的新零售的商业逻辑,而不是过去的所谓千店一面的标准化逻辑。

以上既包含着对新零售认知的迭代,又充分包含着对人性的洞悉,所以它的成功是必然的,不是偶然的。大家要洞悉人性拿捏好火候,渐进式推进,要有理想,但是不能理想化。

第二、也是特别要强调的,就是IT赋能,SaaS化的系统也是我们认为汇通达的商业价值里面非常底层的一个逻辑。

因为汇通达有套SaaS,非常非常关键的,正因为有了这套SaaS,成为嵌入小店的一个数字神经系统,基本锁住各个商铺。当这些小店的迁移IT系统时成本很高、很麻烦,这种较强的锁定效应使得其和其他的B2B交易平台完全不同。

产业路由器五个字,这名字特别招人喜欢,但很多真正做得都不是产业路由器,其底层逻辑还是批发逻辑,还是个卖货逻辑,还是自营逻辑。如果你没有一套SaaS,怎么能够自动化运转,关键是怎么能够有长期锁定效应。如果不能,那就还不是典型的产业路由器逻辑。

存量经济时代产业路由器的逻辑是,团结20%头部参与方,选择20%的人,帮助这20%的人吃80%的生意。即团结一部分代表先进生产力的人,把存量市场的大饼拿过来,对存量的分配。比如门店,农村的门店可能有数百万家,你就团结其中好的几十万家。

做SaaS公司的人经常会有一个天然死穴,只要谁买我的软件就卖给谁。做产业路由器逻辑不能这样,而是帮助代表先进生产力的商户来获取明显增长,但这个增长不是市场本身总量的增长,是把那些更弱的更不思进取的,更不优秀的那些周边小店的流量吸过来。是一个存量的再分配,是“远交近攻”。

那20%的门店凭什么把人家存量抢过来,因为有了新玩法,通过赋能学会怎么进行互联网化营销,怎么组织粉丝进行活动营销,一旦这些作顺了,周围的门店的流量被你全吸过来了。请大家一定记住这点,是存量流量的再分配。这点是产业路由器里非常底层的逻辑,卫哲讲B2B的时候也非常核心强调这一点,帮助一部分先进的小商户打垮周围那部分落后分子。

第三、在整个赋能体系里面,被我们这些交易平台特别忽视的是培训赋能。这是改变认知的起点,或者叫改变认知是赋能的起点。在任何的赋能里面,培训是最简单有效的方法做赋能。

认知改变是产业路由器非常核心的赋能。我反复讲产业路由器不是说就双方搭上对接就完了,而是对存量流量的再分配。凭什么再分配,因为参与者更厉害,凭什么更厉害,因为认知改变了,因为有方法有工具来武装。

汇通达面对这些夫妻老婆店,一年作两万场培训,这影响力得多强。当这些农村的夫妻老婆店的店主,被这些先进生产力的思想和工具武装的时候,周围那些小店自然就打不过它们,也就慢慢就有差距了。这些小店就把周围店的流量吸过来了。它业绩增长了,就从你这儿采购更多,它一直跟着你,因为跟着你有钱赚。

我们对7-11这家公司的商业逻辑的定义,我们内部给它的定义就是全球最大的培训咨询公司。7-11的2500个OFC,就是2500个咨询顾问,2500个咨询顾问使其具备了赋能门店业绩提升的能力,这是个综合性的能力,但其中的培训咨询能力是不可或缺的,甚至是非常重要。

我们在跟很多希望作产业路由器的企业交流的时候,都跟我反馈有这个需求,也确实是个痛点,虽然很赞同,但是还是不会干培训。盛景将开放平台赋能给大家,把我们的武功赋能给大家,使你在各自的产业领域里面可以进行培训赋能。盛景来给各行各业的产业路由器进行赋能,盛景的定位是产业路由器的加速平台,不仅投钱,还参与顶层设计,并进行全方位深度赋能。

如何找到增长飞轮

我们之所以当时两小时就决定投汇通达一个亿,其实算过帐的,看到了它的增长基础和路径。




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作者名:佩佩一、互联网与产业的形态发

盛景网联集团联合创始人、董事长,盛景