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盛景网联董事长:阿里投资汇通达45亿背后的商业(3)

2018-05-24 17:15 来源:中国经济时报

当汪总在农村市场调研时,就发现在农村玩法跟在城里的玩法存在很大差别。因为城里是白领和密集的区域,但是到农村以后是低密度市场,在这个低密度市场里面,农民们的消费习惯和购买需求,和城市的白领真的不一样。

比如这些人信赖熟人,这里的很多购买行为里面,都是源自于信任;农民喜欢讨价还价,也喜欢先拿货后付款,甚至经常赊销几天,这些问题对于乡镇的夫妻老婆店都可以解决,而对于纯电商来说这事很尴尬,也没法操作。

汇通达发现在农村这个独特市场,在三高领域里面,用户体验要求高,售后服务要求高,客单价高,夫妻老婆店解决上述问题比电商竞争力要大,有天然的竞争优势。鉴于此,要跨过这些夫妻老婆店、消灭他就是得不偿失的,烧N多钱在农村也打不过他。

正由于夫妻老婆店具有天然竞争优势,也是我们当时对汇通达看好的原因,是对新零售在新农村的一个格局的判断。新农村市场空间足够大,因为有6亿农民,城里的仗已经打完了,农民购买力具备强大潜力。我们认为电商下一步在农村市场,是个蓝海,汇通达的小店模式具有天然竞争优势,而且又已经占领了8万个小店,这家公司绝对值一百亿,没有什么犹豫就决定投资了。

即使这些小店具有天然竞争优势,但它如果是扶不起的阿斗也没用。它必须一定得有代表先进生产力的基因,一定要有赋能体系。再厉害的小店主也有痛点,比如它的品类有限,不能满足消费者多元产生的需求,量小没法拿到优惠价格,供应渠道不稳定,管理特别初级等等。更重要的是在过去几十年里面,这些店都被各个厂家和批发商视同于下水管道,没有人专门为他们服务,为他们专门赋能,都是利用他们去卖货,仅仅作为个卖货的管道。

对于各位创业者来讲,要找到在你的产业链里面,找到那些高价值的环节,同时去给他赋能解决它的痛点和短板,真正帮助他成功。自然会发现在很多行业里面,尤其在碎片化的行业里面,这样的高价值环节是存在的。而这些价值是被严重低估的。

当我们看到这些小镇上店铺的各种经营困境:产品少,客户少,钱不够,管理弱,经验贫,你想想在各行各业的小店都这样,这些神经末梢级的小商户,集成商、服务商都是这个特点。但他们最大的优势就是离客户最近,懂客户,有订单,除此以外他们真的是挺不容易。

产业路由器的赋能体系

汇通达首创了“5+”服务体系来助力乡镇电商的升级,给夫妻老婆店提供工具,提供互联网管理的工具技术,帮助这些店作互联网电商、作社群,作粉丝运营管理。自此,这些夫妻老婆店一下升级到能经营粉丝,举办大量各种各样的活动,而不是只能发传单,就完成了升级升维。这种海量的活动增强了夫妻老婆店和它的用户互动的频度和质量,把低频变高频。这个打法跟孩子王异曲同功。孩子王一个门店一年做一千场活动。

我反复讲产业路由器的核心动力来自于新零售的化学反应,来自于这些商户商铺与它的用户的互动形态的变化。

这些动作都作好以后,门店业绩一定会增长。它的背后是赋能以后的业绩增长,让这些乡镇夫妻店从产业链的弱势群体,成长为了新农村电商中的神经末梢。

一旦成为神经末梢就变得非常重要了,就变成整个人体的非常核心的驱动力。在很多人眼里看到那是8万个夫妻老婆店,在我们眼里看到是8万个神经末梢。这话是我们在五年前研究7-11就做出了定义,从一开始就用研究驱动判断这是一家日本消费社会的基础设施,而不是一家杂货店,是日本生活的基础设施。基础设施就值钱,杂货店就不值钱。

因此,定义公司是非常重要的,它的商业的本质到底是什么,这是根本性关键所在。你怎么定义一家公司是非常重要的。你怎么定义你自己,是更加重要的,当然,随着时间的推移,随着认知的转变,这个定义可以不断的迭代,可以不断的更新。

随后汇通达在赋能体系上不断完善不断成长,当然与产业路由器的前辈7—11比,在赋能的道路上还有相对长的道路要走。但是它从“5+”工具,现在已经演进到一个持续成长的赋能体系。赋能要有过程,不能一步就能做得那么尽善尽美的赋能,但是必须在一个正确的轨道上,必须进行投入,必须把它当作的核心能力。

今天的汇通达已经建立了从经营赋能、商品赋能、IT赋能、培训赋能、物流赋能、金融赋能等等的,越来越完善综合的一套赋能体系。

在汇通达发展当中,有几个非常有特色或者特别重要的赋能。




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作者名:佩佩一、互联网与产业的形态发

盛景网联集团联合创始人、董事长,盛景