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盛景网联董事长:阿里投资汇通达45亿背后的商业(2)

2018-05-24 17:15 来源:中国经济时报

这个高价值环节我们要给他赋能而不是把他干掉。过去的传统的电商逻辑是什么?消除一切中间环节,对这些代理商、经销商、门店、集成商、服务商本能的反应都是干掉,去中间化。但其实这个环节是个价值环节,是个高价值环节,需要干掉的是中间那些低价值环节。

当这些环节无法逾越的时候,我们要利用存量的流量,对它进行赋能和共享。之所以这个商业逻辑是有巨大的商业价值的原因是,今天最难的事情是引来流量,BAT为什么最牛,是因为流量。而今天这些小店,这些的服务商集成商,手上都有碎片化的订单,虽然每一个个体的订单的量不大,但是汇总起来的总量是惊人的,那么基于这些存量的客户和存量的订单,我们就可以来建立b2f交易平台模式。

每个创业者要想,在你的行业里面有没有这些能够拿到用户的神经末梢级终端?碎片化的,弱势的,能被你所用,能被你团队所赋能,这是产业路由器模式的起点。

汇通达产业路由器模式从0到1

大家可能想,汇通达到底怎么从0到1的?

汇通达的汪总,还有它的CEO徐总,都是五星控股的团队。在创办汇通达的时候,按理说汪总是个行业老兵了,但是当他创办汇通达的时候发现很多过去的商业认知要迭代。因此,如要成就产业路由器,第一你得是个产业老兵,没有行业经验,没有产业经验干这个事是非常困难的。第二你的商业认知还得在老兵基础上迭代更新,因为社会在变,环境在变,客户在变,竞争格局在变。

汪总首先将店中的销售人员改造成“家电顾问”,如此更加容易做好服务,而不仅仅是简单卖货,更加容易建立客户的信任和信赖,带来了与用户互动方式的变化。

当大家看阿里巴巴投资汇通达的新闻,会发现其主题是:共建新零售,共建农村商业新生态。阿里的本质是在投的是汇通达的新零售。

新零售到底是什么,新在哪里,它的价值在哪里,其实新零售的核心价值在于跟用户互动的方式发生了根本性的变化。

过去零售就是个卖货的,客户进来了走了,未来都是会员制,是一生一世的黏性。因此,我们认为:传统客户时代已死,超级会员时代已来。未来与用户超越时间空间的线上线下互动,以超级会员为代表的这种新零售能力,这种客户的感受和体验,是汇通达的发动机,是公司竞争力的核心基础。而不是单纯局限于交易平台,仅说我比别人更便宜。

汇通达作为新零售的核心在于汇通达通过赋能8万个小店,让6700万农民的用户体验更好,这是关键。

所以,赋能小b服务c的能力是产业路由器关键性价值,而非仅仅交易撮合,这是过去众多交易平台的短板,本质上还是批发思维。

交易平台价值起点是C端用户体验

我们很多做软件SaaS的,做交易平台的,谁关心过最终用户?总觉得离你太远了,跟你没什么关系,但是真正的产业路由器的逻辑是一定要看到C端用户。这个C端用户就是一定要找到这个活人,不管你是to G的,to B的,一定要找到最终那个活人,只有穿透到C端你才能有爆发力,才能有真正的用户价值。所以这是产业互联网基于消费互联网为基础的一次升级和迭代,大家不要就组织就企业冷冰冰的谈论to B或to G,而一定要到C,要到那个活人,这是要去想的事情。

正是因为对于消费者,对于场景的深刻的研究和判断,使得汇通达开了一个好头。汪总作为当时总估值已经是300亿的企业家,他所坚持的是:再宏大一个商业模式,都要从真实的具体的场景里的客户需求出发。这话说起来可以说得平淡无奇,但这就是正确成功秘诀,汇通达团队亲自跑到苏南苏北的市场,反复研究农民的消费习惯,这就是整个企业增长飞轮的起点。

因为真正的产业互联网要为场景服务,是要为最终用户需求服务,而价值链中间各个环节,只是做好最终用户服务的组成部分而已。所以蹲在办公室讨论交易结构,不如到田间地头到场景里面洞察客户的需求。如果你真正到了田间地头,就找到了稻盛和夫讲的“现场力”,只要我们真正接地气,就能把客户的需求洞察出来,把他的痛点洞察明白。

一定要将服务于解决最终用户的痛点,作为我们设计产业路由器的起点;一定要记住这一点,C端,产业路由器的核心价值源自于C端用户。请大家记住,不是单纯把小商户找来一圈,供应商找来一圈,平台一搭就完了,你要想搭好这个平台先得研究,这个商户的用户是谁,他的痛点是什么,你能不能帮忙,你能不能创造价值。随后你通过赋能这个商户解决了这些问题和痛点,而不是你自己亲自干。但是如果不能解决用户的痛点,这个产业路由器就是个伪路由器。

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作者名:佩佩一、互联网与产业的形态发

盛景网联集团联合创始人、董事长,盛景